Qualche tempo fa, in un incontro con degli studenti, mi è stata fatta questa domanda: come si fa una trattativa con i sindacati? Una domanda a cui uno che fa trattative da più di 20 anni dovrebbe rispondere con facilità e, invece, ho avuto qualche difficoltà. Spiegare in poche frasi come si fa una trattativa è molto difficile.

Ecco perché ho pensato di scrivere questo post.

Innanzitutto mi preme dire che una trattativa con i sindacati (le relazioni sindacali in generale) non è una pratica burocratica: in una trattativa ci sono vari fattori che la rendono unica nel panorama delle attività delle pubbliche amministrazioni.

Quindi è indispensabile individuare con attenzione le persone all’interno delle amministrazioni che devono svolgere le attività di negoziato con le organizzazioni sindacali.

Iniziamo però a vedere quali caratteristiche deve possedere un negoziatore.

La prima, a mio avviso, è la capacità di ascolto. Ascoltare con attenzione la parte sindacale è fondamentale. Ti fa capire quali sono le loro proposte, quali quelle necessarie alla trattativa e quali, invece, marginali. Soprattutto nella fase iniziale, l’ascolto ti permette di individuare le posizioni dei vari sindacati che si siedono al tavolo.

La seconda è quella di avere capacità di “problem-solving”. In una trattativa devi saper decidere, trovare una soluzione in poco tempo. Assumersi la responsabilità di una scelta è fondamentale per chi deve negoziare. Molte volte le scelte possono essere anche ai margini del mandato che si è ricevuto.

La terza riguarda la credibilità. Essa è un elemento emotivo/caratteriale imprescindibile per un buon negoziatore. Devi meritare la fiducia dei tuoi interlocutori.

Oltre queste tre caratteristiche, che sono fondamentali, un negoziatore deve anche avere ottime capacità di comunicazione, saper gestire bene il tempo, avere senso dell’umorismo e capacità di rapporti interpersonali, essere paziente, saper tollerare le ambiguità della controparte e saper gestire la tensione, avere stabilità emotiva, sicurezza e capacità di gestire lo stress.

“Le relazioni sindacali si sostengono sul rapporto interpersonale: chi è credibile ha la fiducia dell’altro, ferma restando la corretta contrapposizione di idee e soluzioni” (Bornengo, Orazi)

Il negoziato

Il negoziato lo possiamo dividere in richieste, obiettivi e limiti.

Le richieste sono quelle iniziali delle organizzazioni sindacali. Gli obiettivi sono quelli che ti sei prefissato come parte pubblica. I limiti sono quelli che hai dalla legge e dalle risorse finanziarie a disposizione.

Fondamentali per la parte pubblica sono gli obiettivi. Non averli chiari ti pone in una situazione di sudditanza nei confronti dell’altra parte. Devi sapere quali sono gli obiettivi finali che devi raggiungere per arrivare alla conclusione del contratto. Inoltre devi conoscere il punto di resistenza al di sotto del quale non puoi andare. Lo spazio negoziale sta tra il punto di resistenza e gli obiettivi che hai prefissato.

“La chiave di successo di una trattativa sta nella sua preparazione e nella sua pianificazione (Lewicki, Saunders, Minton)

La pianificazione consiste nel definire le strategie in grado di collegare gli obiettivi da raggiungere con le tattiche da impiegare. Una buona pianificazione si basa sul prevedere le possibili reazioni della controparte alle proprie mosse e sull’accurata valutazione dei propri punti di forza e di debolezza.

Il negoziato si può affrontare con diversi stili: cooperazione; competizione, evasività.

La cooperazione è quello che preferisco. In pratica è uno stile propenso a creare un buon clima, sensibilità ai problemi dell’altra parte e pone grande rilevanza ai rapporti interpersonali.

Quello della competizione, invece, è uno stile che si basa sul desiderio di prevalere, un atteggiamento che tende a mettere in primo piano i propri interessi. Chi adotta questo stile mira a perseguire il proprio interesse a spese della controparte.

Lo stile dell’evasività presuppone un atteggiamento distaccato, passivo, sfuggente. In pratica si rimane ancorato sulla propria posizione evitando la negoziazione.

Come arrivare ad un accordo

La prima fase della negoziazione è volta a delineare le posizioni delle parti. Per la parte pubblica è necessario capire se le richieste sindacali sono unitarie oppure diversificate. Inoltre è importante capire quali richieste sono determinanti per raggiungere l’intesa (pregiudiziali) e quali no. Un errore che può fare il negoziatore in questa fase, è quello di concentrarsi sulle posizioni assunte dagli interlocutori, invece che sui reali interessi sottostanti. Un bravo negoziatore deve superare le posizioni assunte al tavolo per cercare di raggiungere i reali interessi del sindacato.

Una volta chiarite le posizioni, sia quelle datoriali, sia quelle sindacali, inizia la fase tattica. E’ il momento in cui si comincia a mediare sulle varie proposte, si cercano le soluzioni ai problemi. In questa fase si capisce quanto sia importante individuare gli obiettivi e il punto di resistenza per la parte datoriale, necessari per attuare strategie di mediazione, stabilire quali concessioni fare (e a che punto della negoziazione farle), preparare una o più proposte per risolvere alcuni problemi fondamentali.

L’ultima fase, quella decisiva, è quella in cui le posizioni sono tutte chiare e c’è da trovare una soluzione su tre/quattro richieste rimaste in sospeso. Quando si è sicuri di essere in questa fase occorre accelerare per tentare di chiudere l’accordo. Tendenzialmente la parte sindacale cerca di prolungare questa fase per tentare di ottenere il più possibile rispetto alle richieste iniziali. In questo caso occorre fissare un termine per chiudere l’accordo, una sorta di prendere o lasciare (ultimatum).

Due ultime cose. La prima è un piccolo record per me e per i miei collaboratori dell’Aran: abbiamo firmato tre CCNL (funzioni centrali, Sanità e funzioni locali) con tutte le organizzazioni sindacali sedute al tavolo, non era mai accaduto.

La seconda è che molte cose che ho scritto in questo post le ho apprese anche dalla mia controparte: dai sindacalisti. Infatti dico sempre durante la trattativa, che io stesso sono un sindacalista, della parte pubblica ovviamente.

Breve memo sul procedimento della contrattazione collettiva previsto dalla legge nel pubblico impiego

Il procedimento di contrattazione collettiva nazionale di lavoro è disciplinato dall’art. 47 del decreto legislativo 165/2001.

L’avvio delle trattative è preceduto dall’atto di indirizzo emanato dal Comitato di settore (datori di lavoro) che individua le linee di indirizzo cui dovrà uniformarsi l’ARAN. Raggiunta l’intesa con i sindacati viene sottoscritta l’Ipotesi di accordo. La sottoscrizione può essere fatta a condizione che firmino i sindacati che rappresentino una maggioranza del 51% (calcolata come media tra dato elettorale e dato associativo nel comparto o nell’area interessata) o di almeno il 60% del dato elettorale nel medesimo ambito.

L’ipotesi di accordo viene quindi trasmessa al Comitato e al Governo per acquisirne il parere favorevole. All’esito del parere, l’Aran trasmette alla Corte dei conti la quantificazione dei costi contrattuali affinché ne sia accertata la compatibilità con gli strumenti di programmazione e bilancio. In caso di esito positivo l’Aran, unitamente alle organizzazioni sindacali, sottoscrive il contratto che diviene immediatamente efficace. Successivamente il contratto viene pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale.

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